سنجش ارزش دوره زندگی مشتری (CLV) بر اساس مدل RFM

شرکت‌های امروزی به طور روز افزونی درآمدهای خود را از ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان کسب می کنند. در چنین محیطی، بازاریابی به بیشینه نمودن ارزش دوره زندگی مشتری و سهم مشتری که جمع ارزش دوره زندگی مشتریان شرکت است، کمک می‌کند. یکی از مشکلات عدیده شرکت‌هایی که قصد سنجش سوددهی مشتری را دارند این است که سیستم‌های حسابداری و گزارش‌دهی متمایل به سنجش سوددهی محصول هستند تا سوددهی مشتری. اما علی‌رغم این مشکلات، شرکت‌ها به دنبال روش‌هایی هستند تا ارزش دوره زندگی مشتریانشان را محاسبه کنند. در این مقاله، جهت تعیین ارزش دوره زندگی و بخش‌بندی مشتریان شعبه‌ای از بانک‌های خصوصی تازه تأسیس ایران بر اساس معیارهای تأخر، فراوانی و ارزش مالی(RFM) از روش خوشه بندی K میانگین استفاده شده است. تأیید این نتایج با استفاده از روش تحلیل ممیزی صورت گرفته و در نهایت، بر اساس بخش‌بندی صورت گرفته، استراتژی‌هایی برای برخورد با هر یک از گروه‌های مشتری ارائه شده است.